Vendedor 4.0 – Era da Economia da Intenção

Quem é o verdadeiro dono do mercado? Quem decide o momento da compra? O vendedor ou o cliente? Essas são algumas perguntas que o excelente livro do autor Doc Searls responde. No livro A Economia da intenção, Searls diz que os clientes possuem o poder de dizer aos vendedores o que querem, como querem, quando e onde eles estão dispostos a comprar e pagar.

Esse livro é um plano de fundo para a nova serie de artigos e entrevistas da Moving Market – Vendas na Era da Economia da Intenção.

Nesse primeiro bate papo vamos falar do profissional de vendas 4.0. Lendo e pesquisando para escrever esse artigo, me deparei com o seguinte anúncio:

“Serão 08 horas de treinamento intensivo, com foco na reprogramação mental, emocional, vibracional e DNA, profundas técnicas de mudança neural, afirmações quânticas, exercícios para criar mudanças definitivas a nível energético e biológico”. Achei que já tinha visto muita coisa no mundo dos vendedores de ilusões, mas percebi que ainda teremos um vasto caminho de compradores de ilusões.

Nos treinamentos, palestras e consultorias que conduzo, o primeiro compromisso que assumo é: não iremos criar uma fórmula de vendas. O anúncio que mencionei promete aos compradores de ilusão uma fórmula de sucesso, colocando até uma tal de “afirmações quânticas”. Resolvi perder alguns minutos para pesquisar sobre o que seria afirmações quânticas. Existe um senso comum que defini isso como: afirmações para se fazer todos os dias com um poder imenso de modificar a realidade. São afirmações diárias para programação do subconsciente para o sucesso e bem-estar em todas as áreas. Decidi parar por aqui. A partir daí projetei a seguinte situação: Um vendedor que está a dois meses consecutivos sem bater meta.

O vendedor chega na reunião de alinhamento e estratégias semanal. O seu gestor inicia a reunião levantando com cada um na equipe quais ações serão realizadas para entregar o resultado do mês e o que estão projetando para a semana. O vendedor que está a dois meses ininterruptos sem bater as metas, levanta a mão e diz: Esse mês vou fazer diferente, durante os 30 dias ficarei na minha casa, sentado no meu sofá de forma estratégica afirmando todos os dias com a seguinte frase: “Vou bater minha meta e alcançar um sucesso em vendas”. Ao final dos 30 dias acredito que todos já sabemos o resultado desse vendedor.

Definitivamente as ilusões comportamentais não vão fazer vendedores entregarem mais vendas. Desenvolver habilidades comportamentais são extremante importantes e podem trazer resultados no seu negócio. O mercado dos profissionais de vendas não diferente das demais profissões, também passa por significativas mudanças. Classifico essas mudanças em três níveis:

1. Imposição
2. Convencimento
3. Influência

Imposição

As vendas antes da era da informação o controle estava centralizado naquilo que o vendedor informava. Os clientes não tinham fontes para pesquisar, comparar, buscar opiniões, testar na loja física e comprar na loja virtual isso não existia. Dessa forma os vendedores carregavam uma superioridade e a sua palavra era “determinante” para a decisão de compra do seu cliente.

Convencimento

A partir dos anos 2000 estava mais difundido a informação, houve um estouro da bolha da internet e podemos considerar um amadurecimento por parte dos clientes. Os vendedores deixaram de ser superiores e passaram a atuar com técnicas de convencimento. A venda passou por um processo onde o vendedor tentava envolver o cliente pela “força dramática” na tentativa de persuadi-lo a comprar o seu produto ou serviço.

Influência

Na era da economia da intenção o mercado está sob a perspectiva do cliente. Ele se tornou independente, fortalecido e consciente. Os vendedores precisam desenvolver a capacidade de influenciar, ou seja, demonstrar como o seu serviço ou produto poderá de fato modificar o estado atual desse cliente.

O vendedor 4.0 precisará aprender, reaprender e aprender novamente de forma constante novas habilidades para saber vender nessa nova economia.

No próximo artigo, falaremos sobre essas habilidades.

Abraços