Prospecção – A teoria dos Pratos
Série – Vendas na era da Economia da Intenção
Provavelmente você se lembra da cena circense do equilibrista movimentando vários pratos por uma vareta. Ele começa girando um, depois dois, evolui para três e assim por diante. A prospecção é justamente a atividade de vendas onde o vendedor começa “girando” um potencial cliente, aumenta para dois e assim sucessivamente. O equilibrista não fica focado em apenas um prato se não os demais podem cair. O vendedor precisa girar vários pratos ( clientes ) conduzindo para a queda (fechamento do contrato ), quanto mais clientes girando maior o volume de fechamento.
A prospecção torna o processo de aquisição de clientes escalável e “previsível”, pois o volume de potenciais negócios no topo do seu funil significa uma probabilidade de mais vendas.
Em Dezembro de 2018 dezesseis especialistas se reuniram no Ramp up Tour em SP para falar de seis tendências da área de vendas para 2019. A prospecção foi definida por eles como o pilar mais importante no processo de vendas. Sendo o item de maior relevância. Sendo uma tendência atemporal, porque ainda os vendedores não gostam de prospectar?
A geração de novos negócios tem inicio na prospecção, e esse primeiro pilar demanda preparação, dedicação de tempo, organização, e capacidade de busca. O trabalho exige que o vendedor saiba localizar oportunidades que tenham potencial de comprar o seu produto.
O processo é intenso, com isso, os vendedores acabam não sendo regular nas prospecções, deixando de fazer parte da sua rotina.
Os vendedores quando não estão batendo meta apresentam algumas queixas para justificar o resultado não realizado. Os motivos geralmente são uniformes:
- Preço do meu produto está alto
- Mercado ainda em crise
- Cliente com outras prioridades
Esses itens de fato são causadores de não venda, mas quando detalhamos um pouco melhor o cenário desse vendedor, percebemos que o seu funil tem um número baixo de “pratos” girando ( clientes ). Quando identifico essa situação a ferramenta de funil de vendas se torna uma pipeta de vendas.
O vendedor que aprende sobre como girar vários pratos ( prospectar muitos potenciais clientes ), tende a entrar em um circulo virtuoso de vendas. O resultado passa a ser uma consequência normal das etapas bem realizadas no processo de aquisição de clientes, sendo a prospecção o item fundamental.
No próximo artigo falaremos sobre estratégias e formas de prospecção, não perca.
abraços