Mapear para Prospectar
Série – Vendas na era da Economia da Intenção
Quem é o verdadeiro dono do mercado? Essa é a principal pergunta da serie vendas na era da economia da intenção. Sempre escutei e também endossei que quem controla a venda é o vendedor. O cliente tem as suas intenções, preferências, informações, mas tinha por certo que o “comando” da negociação sempre era do vendedor.
O meu conceito sobre quem é o verdadeiro condutor da venda ampliou, atualmente sabemos que o termo jornada do cliente – tirando o seu modismo – tem uma importância fundamental para o vendedor compreender qual a real situação do seu cliente e se ele está no momento ideal para comprar a sua oferta.
A Sales Force define a jornada do cliente como o caminho que é percorrido desde o primeiro contato com a empresa até a compra e também o pós vendas. Dentro dessa definição entendemos que esses passos até chegar no momento de finalizar a negociação é a experiência que esse cliente vive com a sua marca.
O vendedor tem a seu favor o controle da prospecção, depende único e exclusivamente dele o esforço para captar novas possibilidades de negociação.
Existem inúmeras estratégias, orientações sobre o tema, inclusive falamos de algumas no último artigo da Moving – Prospecção a teoria dos pratos. Dentre todas as estratégias, destaco o mapeamento de mercado. Essa habilidade auxilia o vendedor a direcionar os seus esforços para os clientes com maior propensão de compra.
O mapeamento de mercado é uma “ficha” que o vendedor utiliza para compreender de forma preliminar o perfil de clientes e garimpar oportunidades.
Essa estratégia é executada através de cinco perguntas, após o preenchimento inicial da ficha de mapeamento.
- Nome da empresa:
- Nome do responsável pela empresa:
- Telefone da empresa:
- Qual melhor horário para falar com o responsável?
- Qual a quantidade de funcionários que a empresa tem?
- Vocês utilizam o serviço X? (coloque aqui a pergunta relacionada ao seu produto para entender se esse cliente já utiliza ou não)
- Se utiliza, estão satisfeitos? (Caso o cliente utilize um produto do concorrente, e não esteja satisfeito é uma oportunidade para ofertar o seu produto)
- Como foi planejado as ações para superar os desafios e alcançar os objetivos para esse ano?
- Data e carimbo do vendedor
De posse dessas informações o vendedor retorna para o escritório e começa a analisar o seu mapeamento e identificar quais clientes tem mais possibilidade de agendar uma visita, apresentar uma proposta e evoluir para uma venda.
Como o vendedor conseguirá dimensionar quais clientes ele deve priorizar após o mapeamento de mercado? Sugiro fazer uma classificação simples, observe:
- Quente: oportunidade com maior chance de efetivação de venda. Durante o mapeamento você identificou que o cliente não tem o seu produto, o porte da empresa e suas características tem aderência a sua proposta de valor, etc.
- Morno: durante o mapeamento não foi identificado sinais reais que possibilitem um agendamento de visita para apresentar uma proposta.
- Frio: durante o mapeamento não houve nenhum apontamento que pudesse sinalizar uma chance de venda.
- Descartar: mapeamento que não obteve um mínimo de 10% da ficha preenchida.
Abraços