Habilidades de um Vendedor na era da economia da intenção
Quais habilidades um profissional de vendas deve possuir? Com as mudanças no mercado, quais habilidades devem ser aprendidas? Perguntas como essa fazem parte do cenário de atuação de um vendedor. No artigo anterior dissemos que no livro a Economia da intenção o autor diz que os clientes possuem o poder de dizer aos vendedores o que querem, como querem, quando e quanto querem pagar. Sendo assim, os vendedores precisam aprender a interpretar esse poder que agora está nas mãos dos clientes.
Dentro dessa perspectiva listar uma serie de habilidades não seria o mais interessante. Definimos então três atos que devem compor o repertório de habilidades de um vendedor.
O ato do latim actu, no contexto teatral é uma divisão que compõe uma peça. Um profissional de vendas atua em diversos cenários, sendo o ato uma nova situação tanto no mundo das vendas quanto no mundo das artes teatrais.
O ato de vendas fica organizado da seguinte forma:
1º ato – Estrutura de vendas: corresponde a funcionalidade básica de um vendedor. Material de vendas, agenda de visitas, rotina semanal, ferramentas de gestão do seu processo etc.
2º ato – Estratégia de vendas: corresponde as ações implementadas pelo vendedor para alcançar o seu objetivo.
3º ato – Desempenho de vendas: corresponde ao resultado realizado
O profissional de vendas deve saber identificar dentro do seu mercado de atuação qual a combinação ideal desses elementos e realizar os alinhamentos que se fizerem necessário ao longo do tempo.
Como orientação, cada um desses atributos deve conter no mínimo as seguintes atividades
- Estrutura de vendas: rotina semanal ( o que será feito em cada dia e horário da semana), rotina de análise e atuação sobre o seu funil de vendas, cronograma de cursos para reciclagem e busca de novos conhecimentos.
- Estratégia de vendas: rotina de mapeamento de mercado e prospecções, rotina de ligações para agendamento de visita, ação em whatsapp com lista de clientes em potencial, e-mail marketing.
- Desempenho de vendas: avaliar constantemente se a combinação da sua estrutura com as estratégias de vendas está aproximando ou afastando você do resultado.
O ato deve ser revisado constantemente com intuito de incluir novos atributos e eliminar aqueles que não influenciam no resultado.
O consultor Mike Kehoe diz que quanto mais é praticado uma nova aprendizagem, menor a probabilidade de você parar. Nessa nova era o profissional de vendas inicia um processo de reaprender a vender em um universo onde o poder está nas mãos dos clientes.
No próximo artigo falaremos sobre como a prospecção pode contribuir para bons resultados nessa nova economia.
abraços