Exteligência no Processo de Vendas
O termo exteligência foi criado por Ian Stewart (matemático francês ) e Jack Cohen (biólogo, inglês ) no livro Figments of Reality,(invenções da realidade em tradução livre ) Para eles, a inteligência se restringe aos conhecimentos e processos cognitivos dentro do cérebro, já a exteligência é todo capital cultural (adquirido e representado) disponível a nós, seja através de, livros, vídeos, conexões etc. O conjunto das duas é fundamental para o desenvolvimento coletivo e individual.
Nos últimos meses foi noticiado que a Mc Donald’s a maior rede de fast food do mundo estava iniciando um processo de reestruturação para reverter a queda em suas vendas. Essa notícia é um exemplo da falta do uso da exteligência no processo de vendas.
O gosto do consumidor mudou, estes querem comidas mais saudáveis, cardápios simplificados e serem ouvidos pelas empresas. Mas a organização do “velho” palhaço não entendeu a mudança no comportamento do seu consumidor.
Assim como o Mc Donald’s, os profissionais de vendas não estão atentos a mudança no comportamento do seu cliente e em tempos de recessão técnica somente conseguirá vender quem souber utilizar a exteligência em seu processo de vendas.
Walter Longo um dos maiores especialistas em comunicação, inovação e interatividade do Brasil, fala com muita propriedade sobre esse assunto. Segundo Longo a exteligência está associada a busca de informações e a criação de nexos ( conexões ). O vendedor precisa saber o que perguntar e para quem perguntar.
Com a era da informação, a etapa de levantamentos necessita de um melhor aproveitamento por parte do vendedor. Hoje em dia está à sua disposição qualquer dado sobre empresas, clientes, mas poucos profissionais realizam o “dever de casa”.
O lendário Steve Jobs dizia que: as pessoas não sabem o que querem, até mostrarmos a elas. A eficácia dessa frase no dia a dia de um vendedor está na utilização da sua exteligência.
A exteligência está associado a saber garimpar informações e transforma-las em vantagem competitiva. Esse processo possui no mínimo seis características fundamentais:
Calendário de vendas
Organizar e planejar a semana pode determinar a performance de um profissional de vendas. As atividades de exteligência no processo de vendas é o tempo que deve ser dedicado para buscar informações que serão úteis em cada cliente.
Curiosidade: Walter longo diz que “buscar informação é como procurar comida, acha primeiro quem tem mais fome”.
Searching: não é uma questão de idioma, mas de atitude. Todo profissional de vendas deve ser um pesquisador e um examinador de informações. Se tenho uma reunião com uma empresa do seguimento de tecnologia por exemplo, quero saber o histórico dessa organização, sua visão, missão, como essa empresa contribui para o avanço da tecnologia, as aspirações dos proprietários, a história e o avanço da tecnologia. Esses dados podem ajudar a criar o nexo para conseguir vender o meu produto;
Compreender cada passo da exteligência: tudo possui uma conexão e um sentido. Faça reflexões e conclusões para compreender como o seu produto/serviço poderá gerar experiências positivas ao seu cliente;
Evite o óbvio: Dominar o assunto, ser referência, ser interessante e relevante para o cliente.
Não pense fora da caixa, pense em outra caixa: profissionais de vendas devem produzir mudanças ao invés de reagir a elas. A exteligência no processo de vendas capacita o profissional da área a fazer gestão do seu conhecimento. Estimular o seu cérebro a busca externa e a reflexão interna para produzir compreensões e aplicações no dia a dia das vendas.